Les données d'enquêtes mystères collectées dans les golfs du monde entier fournissent un compte rendu précis des tendances actuelles et de la capacité des clubs de golf à influencer les décisions d'achat, à augmenter les ventes et à améliorer la rentabilité globale.
Par exemple, 59club mesure si les collaborateurs dans les pro-shops de nos golfs clients abordent un client dans la minute où il regarde un produit. C'est une bonne méthode pour laisser aux clients le temps de regarder sans qu'ils aient l'impression d'être oubliés.
La moyenne du secteur (des établissements non affiliés) accuse un retard de 42 points de pourcentage par rapport au podium 59club (les trois meilleurs performeurs au monde). La façon dont l'approche est faite a un effet dévastateur et se résume souvent à la sempiternelle question "Puis-je vous aider ?". Cette phrase a complètement disparu du processus de vente des meilleurs établissements au monde. Au contraire, les employés doivent engager une conversation ouverte et engageante, en posant des questions plus "personnelles" et personnalisées afin d'instaurer un climat de confiance et pour créer des liens.
Au fur et à mesure que le client commence à regarder dans un certain rayon du magasin, la conversation peut naturellement évoluer vers la vente. Par exemple, si quelqu'un montre de l'intérêt pour vos chaussures de golf, vous pourriez lui demander quelle marque il porte actuellement, ce qu'il en pense et s'il y a quelque chose qui l'a déçu – autant de façons naturelles d'engager la conversation.
En termes de capacité à entamer des conversations liées à la vente et d'engager la conversation, nous constatons que le Podium surpasse l'industrie de 60 points.
En ce qui concerne l'écoute active des clients, l'extraction et l'interprétation de leurs besoins, la différence entre le secteur et le Podium est considérable. Le retour sur investissement d'une bonne compréhension des besoins a non seulement un impact significatif sur le compte de résultat, mais il fidélisera également les clients.
Les 3 meilleurs performeurs (le Podium 59club) bénéficient d'une avance de 54 points sur le secteur quand il s'agit d'écouter attentivement les clients et de proposer des avantages produits qui répondent précisément à leurs besoins. De plus, il est facile d'augmenter les ventes en proposant des articles complémentaires. Sur ce point, le secteur est actuellement 88 points derrière le Podium 59club.
Pour finir, il y a l'étape cruciale de la conclusion de la vente. Les chiffres montrent que le secteur a 40 points de retard sur les meilleurs vendeurs dans ce domaine. C'est un écart important qui révèle une certaine hésitation du secteur et une difficulté à saisir les opportunités de vente.